Семинар от Людмилы Егоровой: "Выходим из….. Что продавать?"

Добрый день!
В прошлый раз я коснулась трех основных задач, которые придется решать сразу после открытия магазина. Проблем очень много, все неотложные и очень важно определить приоритеты и последовательность.  Вероятно я сегодня буду говорить об очевидных вещах, которые многим покажутся простыми и рутинными. Но как раз именно такой «ручной» подход и нужен сейчас, когда системные, стандартные решения не всегда можно реализовать и применить в нестандартной ситуации.
Период карантина пришелся как раз на традиционное весеннее обновление коллекций, выкупа предзаказов. Этого не произошло. Новых поступлений не было, средств для выкупа заказов пока нет.  
А пришедшим после длительного перерыва покупателям необходимо во что бы то ни стало продемонстрировать новую экспозицию, создать впечатление, что ассортимент обновился и магазин готов к наступившему сезону.

Таким образом, определилась первая задача ЧТО ПРОДАВАТЬ?
Определите якорную, основную  группу брендов или товара. Оцените комплектность и полноту размерного ряда. Линии, или артикулы, где «выбит» размерный ряд, можно выделить в отдельную зону для дисконта.  Линии или товарные группы белья, в которых более или менее сохранена полнота размерного ряда представить, развесить по-новому, подчеркнув сезонность.  Можно выделить этот товар в отдельную зону и развесить или представить в формате фьюжн, то есть сочетать в одном месте фэшн линии, линии базового белья, линии сезонных коллекций (купальники).  Важно! Все, что имеется в магазине в максимально полных размерных рядах продаем по регулярным ценам  с традиционными скидками для постоянных покупателей.

Следующий шаг:   выделяем в магазине зону дисконта.
 Для наполнения этой зоны необходимо определить товар  явного зимнего ассортимента. В основном, это – теплая домашняя одежда, плотные колготки, теплые леггинсы.  Очень важно сейчас не оставлять этот товар до следующего сезона, а продать его даже если придется продавать его по себестоимости.
В зону дисконта помещаем белье с отсутствием полноты размерного ряда (когда еще придется дозаказывать). В зону дисконта можно поместить слабо ликвидные позиции, «зависший» ассортимент.
Скидки лучше всего анонсировать максимальные «до …..%».  При этом в зоне дисконта обязательно необходимо представить несколько единиц товара с максимальной скидкой.  Не следует выделять товар отсортированный по уровню скидки: здесь все -20%, тут все – 30%. Лучше все смешать.
В зоне дисконта можно выделить товар с фиксированной низкой ценой. Это могут быть неликвидные или слабо ликвидные позиции.

Для поощрения покупателей, пришедших в первый месяц после открытия (период этот может быть продлен хоть до Нового года) можно выделить какой-товар для подарков при покупке по регулярной цене: гольфы, носочки, базовые трусики. В сегодняшней ситуации материальный презент, который можно использовать ежедневно, будет более ощутимым, чем дополнительная скидка. А эмоции и «послевкусие» останутся у покупателя  надолго.

Теперь, когда сформировано обновленное предложение покупателям,  очень важно еще и еще раз провести инструктаж торгового персонала. Девиз теперешнего периода: здоровье и безопасность. Поэтому важно ориентировать продавцов на то, чтобы в процессе консультирования покупателей подчеркивать  качество товара, особенности белья в контексте сохранения здоровья. Провести с продавцами дополнительные тренинги по продукции. Запросить у поставщиков дополнительную информацию, может быть организовать с поставщиками дистанционное обучение по продуктам тех или иных брендов. Детальное знание товара, ассортимента магазина, умение сформулировать ценность продукции для покупателя – залог успешных продаж даже в наше очень непростое время!

Людмила Егорова
www.lilamoda.ru